河合克仁さん著、「今日からできる ゼロストレス営業」という本を読んだのでご紹介しよう。
僕は会社員時代のキャリアを翻訳会社での営業担当としてスタートさせた。
その後営業マネージャー、そしてシニアマネージャー・業務統括と担当し、2011年に会社員を卒業して独立・起業した。
僕の会社員としてのキャリアの半分くらいの期間が営業職だったのだ。
営業時代の数々の経験や実績が、独立後の僕のビジネスモデル構築に非常に役立っているのは間違いない。
今でこそ対面での営業活動は行わず、ネットでのサービス提供に特化しているが、営業マインドは絶対に必要だ。
この本は自分の営業マインドに刺激を入れ、アンテナを立てるために手に取った。
さっそく紹介しよう。
営業の仕事は辛いけど楽しい
多くの人が「営業職」というと、ノルマや売り上げ目標に追いかけられ、お客さんから断られながら、靴の底をすり減らして歩き回る「キツい」「辛い」仕事と感じるのではないだろうか。
本書の冒頭でも、著者の河合さんがはっきりと「営業はキツい」と断言している。
営業の仕事は確かに大変な面もある。
僕自身も営業職をしていた時は大変な思いをしたことも多かった。
しかし、営業の仕事は大変であると同時に、とてもやりがいのある仕事でもある。
営業とは、お客様と自分の会社をつなぐ最前線である。
もちろん、商品やサービスが優れていることも大切だが、それ以上に営業担当がお客様の信頼を勝ち得ることで受注につながるケースも多い。
営業は会社の代表としてお客様に接し、お客様のニーズを汲み取り、お客様との信頼関係を構築していく役割を持つ。
時にはお客様は、サービスを提供する会社を見ているのではなく、目の前の営業担当を「会社」と見なしていることすらある。
営業職は英語では「Sales Representative」と表現することがある。
「Representative」とは「代表」という意味だ。
僕が勤務した翻訳会社でも、入社直後に渡された名刺には日本語で「営業担当」と書かれ、英語ではSales Representativeとあった。
若い一担当者でも、会社の代表としてお客様に接するのだ。
営業の仕事は辛い面もあるが、会社に売上をもたらしお客様との絆を構築する、やり甲斐のある仕事である。
「売ろう」と思わず「次も会える関係」をゴールにしよう
営業をやったことがない人は、営業とは「売ることが仕事」だと思っている。
必要がないものを売り付ける「押し売りセールス」のような印象を持つ人もいるだろう。
しかし、そのようなイメージは極端なものであり、実際は人間力が問われる非常に高度な仕事だ。
著者の河合さんは、営業のゴールを「次も会える関係を構築する」にすることを推奨している。
営業の向こうには当然会社があり、その会社が提供する商品やサービスがある。
お客様が、すぐにその会社の商品やサービスに魅力を感じるかどうかは分からない。
しかし、すぐに売上にならない場合でも、営業担当はお客様と少しずつ信頼関係を構築していくことが大切だ。
お客様との信頼関係が構築できれば、ニーズのある部署や担当者を紹介してくれたりする場合もある。
また、繰り返し会っている間にお客様の環境が変化してニーズが発生するかもしれない。
焦って「売ろう」とすると逆効果だし、無理が出る。
次も会える関係のお客様をどんどん増やしていけば、自然と売れる環境が作られていくのだ。
僕自身も営業時代、お客様から他の部署や他社の紹介を受けたことが何度もあった。
紹介が紹介を生み、やがて新規開拓をしなくても紹介でビジネスが成立するようになる。
僕は独立して10年以上になるが、今でもFacebookで繋がっている前職時代のお客様が多い。
「売る」「買う」だけの関係ではなく、一生続く関係性の構築を目指そう。
まとめ
本書には営業が活用できるスキルやテクニックが満載である。
それらの具体例はぜひ本書を熟読して欲しい。
営業はもちろん最終的には商品やサービスを売ることが仕事だ。
しかし、売るためにはお客様との信頼関係が何よりも大切となる。
だから、一見遠回りに見えるような活動を時間や手間を惜しまず行う営業が大きな成果を上げるのだ。
お客様に喜んでもらう。お客様の役に立つ。
そのために必要なことを率先して行うことが、将来の自分の売上にとって大切ということが分かっている営業は強い。
本書を読んで営業マインドの大切さを再認識することができた。
営業の仕事に就いている人はもちろん、自営業者や一人社長などにも役立つ一冊でした！！
「今日からできる ゼロストレス営業」のチェックはこちらからどうぞ！！
書評記事はこちらにもたくさん！もう1記事いかがですか？
著者／出版プロデューサー／起業支援コンサルタント／ブロガー／心理カウンセラー。
あまてらす株式会社 代表取締役。
著書に「やってみたらわかった！40代からの「身体」と「心」に本当に良い習慣」「起業メンタル大全」「「好き」と「ネット」を接続すると、あなたに「お金」が降ってくる」「ノマドワーカーという生き方」など全9冊。
神奈川県鎌倉市の海街在住。