人を導くプロの技! 書評 「売れるコンサルタントの仕事の技術」 by 岡聡

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「コンサルタント」という職業に興味がある。

世の中には最近、さまざまな「○○コンサルタント」という職業が生まれているようだが、イマイチ具体的に分からない。

興味があるものは、まずは体系だった知識を吸収したいと思い、さっそく手に取ったのが本書、「売れるコンサルタントの仕事の技術」だ。

右も左も分からないので、とにかく勉強と思い読んでみたが、非常に面白かった。コンサルという仕事は奥が深いと感心した。

 

 

売れるコンサルタントの「仕事の技術」 

岡 聡 同文館出版 2009-02-06
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コンサルタントとは何か

 

 

さて、「コンサルタント」という職業が世の中にあるということは知っている人が多いだろう。

だが、その一方で、コンサルタントという職業が、具体的にどのような仕事をしているのかを知らない人も多いのではないだろうか。

何となく曖昧でふわふわした、つかみ所がない存在。

そのようなイメージではないだろうか。

本書では、コンサルタントを「困っている人に助言を与えて助ける専門家」と定義している。

なので、「困っている経営者」を助ける人が経営コンサルタントであり、ITについて困っている人を助けるのがITコンサルタント、建築について困っている人に助言を与えるのが建築コンサルタント、という具合に、専門分野の数だけコンサルタントという職業が設立することになる。

ただ、世の中で一般的に「コンサルタント」と冠を付けずに呼ぶ時は、「経営コンサルタント」を意味することが多い。

 

 

そして、次に湧く疑問は、「人はどうすればコンサルタントになれるのか」ということだ。

こちらについても、著者の岡聡氏は明解に答えている。

 

コンサルタントになるのは簡単なんだよ。コンサルタントになる方法は、大別して以下の二つじゃないかな。ひとつは、「今日から自分でコンサルタントと名乗る」こと。もうひとつは、「コンサルティングファームに入社する」こと。実に簡単だよ。

 

要は、画家やミュージシャンと同じく(失礼)、自分自身が「僕はコンサルタントです!」と名乗れば、その日からあなたはコンサルタントになれるのだ。

ただ、岡氏はきちんと補足をしている。「ただ、稼ぐコンサルタント、人気コンサルタントになるのは少し難しいかな」と。

一国一城の主、企業経営者の相談に乗り、経営課題を汲み取り、そして助言を行い助ける。

「簡単だ」ということはないと思うのだが、いかがだろうか。

 

 

経営者に助言を与え導くことができるか

 

 

世界には、星の数ほどの企業があり、その企業の数だけ経営者が存在する。

世界規模の大企業から、夫婦で切り盛りする個人商店に近い小さな企業まで、規模も業種もさまざまだ。

そして会社の数だけ悩みがあり、課題があるものだ。

コンサルタントは、それら企業経営者の悩みを聞き、助言を与えることを任務とするわけだが、そこには当然条件がある。

「効果がある」ということだ。

 

 

 

 

コンサルタントが与えた助言に従って経営者が舵取りをした結果、それまでの課題が良い方向に向かう。

売上が思うように上がらなかった企業の売上が改善し始める。

オフィスの雰囲気が悪く社員の定着率が低かった会社で、社員から笑顔が見えるようになる。

会議で積極的発言をする人がおらず、上司から部下への意思伝達会になってしまっていたのが、積極的な発言が出始める。

このような「効果」が求められるのがコンサルタントである。

 

 

裏を返せば、効果が上がらない助言しか出来ないコンサルタントは、「売れない」コンサルとなってしまうのである。

直接経営に関わっていない企業に助言して、効果を上げる。そのようなことが実現可能なのであろうか。

本書では、その秘訣について、以下のように示唆している。

「コンサルタントとはたとえて言うと、自分で料理をするのではなく、料理の仕方を教えてフィーをもらう仕事であるということだ」

 

 

常に学び続ける姿勢が必要

 

 

本書はコンサルタントになりたい人、コンサルタントに興味がある人に対する「ノウハウ本」である。

前半ではコンサルタントという職業の内容を詳細に説明しているが、中盤から後半にかけては、より実践的な解説となる。

「実践的」とはどういうことか。

それは、コンサルタントが、どうやって利益を上げていくか。食えるようになるか、というノウハウについての実践である。

 

 

 

 

これらのノウハウには、コンサルタントとして、いかにサービスメニューを充実したものに育てていくか、という基本的なことから、大型プロジェクトへの参画に関する心構え、顧問契約や定期案件などの確保の仕方と考え方まで実に網羅的だ。

さらに、コンサルタントとしての直接の仕事ではないが、講演や書籍の執筆・出版に対する取り組みなども含まれる。

また、コンサルタントにとっての最大の課題として、「営業」を採り上げていて興味深い。

コンサルタントとは、積極的な「プッシュ型」営業が向かない商売である。

「安くしておきますんで是非私のアドバイスを買ってくださいな」というスタイルは有効とは言えない。

「非常に多忙で時間が厳しいのですが、××社長さんのご紹介ですから、特別にお請けいたしましょう」というプル型営業が理想とされる。

 

 

 

 

本書では、独立系コンサルタントが一ヶ月に幾ら稼ぐ必要があるのか。そして何件の案件を持てば売上が達成できるのかをベースに、プル型営業のノウハウを伝授してくれる。

 

いずれにしても、コンサルタントという職業は、24時間365日が仕事であり、生活の全ての時間から学ぶ姿勢を持つことが大切ということが分かる。

コンサルしている企業に対して指導をしつつも、7割を教え、3割を教わる姿勢が大切だ、と著者は説いている。

 

 

まとめ

 

 

曖昧でどんなものだか分からなかったコンサルタントという職業に対して、ずいぶん具体的なイメージが持てるようになった。

予想通りとても難易度が高く、高い人間的魅力と知識、そして洞察力や包容力が求められる仕事だということが分かった。

 

一方で、僕自身がこれまでに経験してきたこと、これからやっていきたいことに、比較的近い部分も包含していることも分かった。

もう少し本を探して読み、知識を深めたうえで、さらに興味を持つようなら、セミナーや講演などでさらに知識を得てみようと思う。

 

 

売れるコンサルタントの「仕事の技術」 

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2011年の80冊目の書評としてお送りしまた。

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